Het runnen van een online bedrijf is niet anders dan het runnen van een fysiek bedrijf. De uitdagingen op het gebied van klantenwerving, productpromotie en concurrentie zijn dezelfde, en veel strategische technieken worden herhaald. De belangrijkste die speciale aandacht verdient, is de verkooptrechter.
Wat is een sales funnel?
De sales funnel is de weergave van het traject van jouw consument, vanaf het eerste moment waarop hij contact maakt met jouw merk, tot het moment waarop hij tot aankoop overgaat. Dit mechanisme is van fundamenteel belang voor het optimaliseren van de klantervaring en kan, in combinatie met een CRM-systeem, leiden tot betere resultaten voor jouw bedrijf.
Bij toepassing in e-commerces, met verschillende sectoren en groottes, kan de verkooptrechter veranderen en zich aanpassen aan de eigenaardigheden van elk bedrijf. In online winkels is het immers gebruikelijk dat het traject van de klant wordt beïnvloed door factoren die niet gelden voor fysieke winkels.
Fasen van de verkooptrechter
Zoals we al zeiden, vertegenwoordigt de verkooptrechter het traject van de consument, en dit traject bestaat uit 3 hoofdfasen: TOFU (Top of the Funnel); MOFU (midden van de trechter); en BOFU (onderkant van de trechter). Elk van hen heeft zijn eigen kenmerken die moeten worden onderzocht om de relatie van het bedrijf met de klant te verbeteren en de verkoop te verhogen.
Top of the funnel: Het is een leer- en ontdekkingsfase, waarin de klant het eerste contact met jouw bedrijf heeft, de noodzaak inziet om een probleem op te lossen dat hij heeft en daarover begint te studeren.
Midden van de trechter: Hier identificeert de klant reeds het probleem en begint te zoeken naar manieren om het op te lossen. Je moet inhoud presenteren met relevante tips en technieken om hen te helpen met hun behoeften en hun vertrouwen in jouw merk te versterken.
Onderkant van de trechter: In dit stadium heeft de lead het proces van het leren over het product of de dienst al doorlopen en is hij klaar om een aanbod te ontvangen. Hij aanvaardt dat hij een probleem heeft, en dat jouw bedrijf de middelen heeft om hem te helpen. Hier moet je hem begeleiden om de deal te sluiten en jouw oplossing te kopen.
Wat zijn de voordelen van sales funnel voor online business?
Voorspelbaarheid van de resultaten
Elk van de fasen van de verkooptrechter is met elkaar verbonden en hangt af van het resultaat van de vorige. Zo kunt je de resultaten controleren en een raming maken voor het bereiken van de gestelde doelen en termijnen.
Verbeterde productiviteit
Met een duidelijker zicht op het traject van jouw klant is het mogelijk de gebieden waar jouw verkoopteam het het moeilijkst heeft in kaart te brengen, alternatieven aan te bieden om het probleem op te lossen, en de prestaties van elk van die alternatieven te monitoren. Met duidelijker en assertiever optreden zal het mogelijk zijn de prestaties aanzienlijk te verbeteren en betere resultaten te behalen.
Feedback over het product
Doorheen de verkooptrechter staat je in direct contact met de klant en kunt je feedback verzamelen die jouw product of dienst kan verbeteren. Met deze informatie kunt je jouw oplossing verbeteren en iets gedifferentieerds aanbieden, waardoor je op de markt de voorkeur krijgt.
